2

符合客户的需求。只要有必要，就去花足够长的时间来满足客户的需求，这样你可以销售给客户他们所需要的。在销售产品或服务中，没有什么比客户事后不满意更糟糕的了。在达到符合客户需求中，最好的和最常用的问题是：“您使用它来做什么呢？”继续问问题，以缩小探寻顾客真正想要的东西的范围。这展现出了乐于学习并从客户需求中获得合法权益的意愿。

3

推荐合适的产品或服务。了解你所销售的所有产品和服务是很重要的。理解了这一点，你就可以提供最适合你的客户的需求。请务必提供尽可能多的“相关”产品或服务以提升客户满意度。

• 许多成功的餐厅使用服务器来展示菜单上每种菜品的样品 - 免费的 - 以此提升客户对他们所卖的商品的感官效果。这样，当用餐者询问“有什么推荐的吗？”时，他们可以在销售中将专业化与“体验”相结合。
• 把检验你的商品当作你的工作，就算不是全部，也要尽可能多的检查你卖的物品。客户从一公里远就可以闻出你身上的业余和漠不关心。即使你提供的物品从来打折或免费，也要让检查它们成为你工作的一部分。

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从客户身上感知购买信号。购买信号可以是口头和非口头的。像这样的问题：“我怎么从中受益呢？”或“什么产品最适合我呢？”，这是口头购买信号的经典例子。非言语的购买信号（如果你正在面对面和客户打交道）可能包括客户手中持有的，或如果他们已经拥有而正在使用的产品。

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完成销售。一旦你观察到购买信号，停止推销并完成销售过程。继续推销或在顾客已经表明他们的购买意愿之后继续展示商品或服务，可能会失去此项交易，这是一个很常见的错误。

2

如果你想吸引顾客理性的一面，尝试使用价目表。很多销售情况真的是情感决策，买方已经说服他或她自己，他们正在做一个理性的决定（比如：买车）。 尽管如此，一些销售情况真的是所有关于利弊的理性考量。使用价目表交易（也被称为富兰克林交易），来吸引理性的顾客。

• 使用价目表，营业员会帮客户列出利弊来 优秀的销售人员会确保结果是利远远大于弊的。

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如果你对你的产品很有信心，尝试“宠物狗”策略。“宠物狗”策略通常用于 ——你的猜想——宠物商店店主会让犹豫的客户带一只小狗回家，如果客户是不喜欢的，可以选择退还回来 。客户把小狗带回家，与它玩耍，销售被有效收紧。这不是由销售人员，而是由商品产生的。 如果你相信你卖的东西是有很大吸引力的，并且一旦它被使用和享受会将很难会有人放弃，这是一个杰出的“使用”销售技术。

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只用相当的技巧来尝试假定交易。该假定交易策略是：销售人员假装知悉顾客已经同意购买该项目，并开始包装出售的商品：“这个音效系统超赞的，相信我，你会爱上V8引擎——它就等着您启动呢。现在，告诉我，你想要黑色的还是红色的？”请注意销售人员是怎样假定该交易已经完成的。她是不会给顾客提出反对的机会的。这种方法的缺陷是很明显的，要谨慎使用！

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学会有吸引力的表达感情。感情是非常强大的，尤其是和金钱联系在一起时。如果你学会舒缓你的潜在客户的情绪而不是让他们感觉被操纵，你即将大赚一笔啦。

• 尝试“可能性损失”成交策略。这种方法是：销售人员试图通过不断声明该产品即将售罄或再也不能享受到这么低的价格了。这将会让客户产生如果不买肯定会遗憾的感觉。
• 尝试“从摇篮到坟墓”成交策略：这种方式也是让客户产生遗憾的感觉。在这里，销售人员通过向客户讲解，作为主要生活消费品购买它永远不会为时过早，来反驳潜在客户所说的现在购买为时过早的异议。
• 尝试“销售竞赛策略”：这种策略下，销售人员提供给客户一个小小的刺激，如适度的回扣，并通过不断提到如果以此成交必定大赚一笔来让客户信服。“如果我做这个买卖，我的妻子和我就可以大赚一百万了。”这将会让客户产生如果不买肯定会遗憾的感觉，他们的命运就在你的掌握之下了。

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尝试调整方式来完成小交易。小的成交假定为：在小问题上达成协议意味着达成整个销售协议。 “以你目前的工资你更喜欢我们的无线服务吗？不是的？好的。那我们就减去无线”。

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通过一个或两个反面假设来完成交易。不断重复像“关于该产品您还有什么不确定的地方吗？”或“有任何您不愿意购买的原因吗？”这样的问题，使客户在这样的情况下无法做出拒绝购买的选择。继续询问他们一些反面的假设问题，直到他们同意购买。

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除非客户需要，否则不要增销。增销是销售给客户比他们原本打算购买的更多的或价格较高的商品的销售艺术。（“你想增大订单量吗？”）增销可以在客户并非真正知道自己想要购买什么的一些情况下生效，但有太多的销售人员毫无顾忌地使用这一伎俩。有两个很好的理由来质疑增销在大部分销售情况中的效果。

• 它可以使顾客感觉不好/不信任他们原来购买的东西。如果客户不确定他们首先要购买的，销售人员最好可以做的是尽可能快的来完成这笔销售。增销往往迫使我们质疑否则我们就不会购买什么。
• 它会阻止回头客。很多真正伟大的销售人员谋生于重复的进攻中.....呃，从重复的交易中。如果你向顾客增销他们真的不想要的东西，他们就不会一而再地找你交易了。

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保持自信，无论交易完成得多么艰巨。 作为一个销售人员，保持信心是最为重要的。每个失败的交易会成就一个不足或质疑的案例。但并不是针对你：你仍然要有信心，即使在危险面前。你要相信自己。因为每次客户购买你的东西时，他们希望在购买汽车、按揭、真空吸尘器中伴随着买到一点点你的信心。在每个你负责的电话和客户的销售计划中，都要记住这一点。